Hoe investeerders startups evalueren: Founder-Market Fit, Timing en andere factoren die je moet kennen

In de Innovantage podcast hebben we vaak technologie en haar rol in het bedrijfsleven besproken, maar we hebben het nog nooit rechtstreeks over market fit gehad. Waar zijn investeerders tegenwoordig naar op zoek? En hoe bepalen ze of een project voor succes staat?

Om antwoorden op deze vragen te vinden, nodigde podcasthost en Sigli's CBDO Max Golikov Gytenis Galkis, Partner bij Superhero Capital, uit in zijn studio.

Gytenis is een durfkapitalist met meer dan tien jaar ervaring in het investeren in de Baltische en Noordse startup-ecosystemen. Door de jaren heen heeft hij jaarlijks honderden startups beoordeeld en directe en fondsgebonden investeringen gedaan in bijna 100 technologiebedrijven.

Hij werkt met pre-seed en seed-stage bedrijven, wat hem een volledig beeld geeft van de markttrends. Hierdoor heeft hij een diepgaand begrip van de patronen en eigenschappen die teams met hoog potentieel onderscheiden van de rest. En hij stemde ermee in om zijn expertinzichten te delen met het publiek van de Innovantage podcast.

600 startups per jaar filteren: Is het mogelijk?

Om de projecten te vinden die aansluiten bij de investeringsstrategie van het fonds, beoordelen Gytenis en zijn team elk jaar ongeveer 600 startups. Over een decennium heeft dit proces geleid tot duizenden startup-evaluaties, inclusief zowel directe beoordelingen als indirecte blootstelling via evenementen en pitchsessies.

Gytenis legde uit dat het filteren van zo'n hoog volume essentieel is om de weinige startups met echt potentieel te identificeren. Als het gaat om vroegtijdige investeringen, is traditionele product-market fit heel moeilijk in te schatten. Daarom geeft hij er de voorkeur aan om zogenaamde founder-market fit te evalueren. Dit betekent dat hij in de eerste plaats kijkt naar de vaardigheden van de ondernemer en zijn visie op de marktkansen, omdat elk project begint met een oprichter.

Desalniettemin zijn resultaten, zelfs bij een zeer zorgvuldige selectie, vaak onzeker. Maar het identificeren van een sterke founder-market fit vergroot de kans op succes.

Product-market fit versus founder-market fit

Is er een groot verschil tussen de benaderingen voor het beoordelen van product-market fit en founder-market fit?

Volgens Gytenis vindt product-market fit plaats wanneer een bedrijf haar waardepropositie duidelijk definieert en klanten het product begrijpen en actief omarmen. Op die manier beweegt een product zich voorbij early adopters naar bredere marktbewustwording. Hier noemde hij OpenAI als voorbeeld. Mainstream erkenning kwam pas enkele jaren na de eerste ontwikkeling. Product-market fit werd bereikt na een reeks iteratieve verbeteringen.

Founder-market fit verwijst ondertussen naar de afstemming tussen de vaardigheden en ervaring van het oprichtingsteam en de markt die zij willen bedienen. Gytenis merkte op dat teams met relevante sectorkennis of unieke inzichten altijd beter gepositioneerd zijn om te slagen. Bill Gates kan worden genoemd als een goed voorbeeld van een oprichter die het toekomstige succes van zijn bedrijf bepaalt. Zijn vroege blootstelling aan een van de eerste computers gaf hem een concurrentievoordeel dat later software-innovatie mogelijk maakte.

Startupsucces komt zelden van de ene op de andere dag. Heel vaak moet een team voldoende ervaring en inzicht verzamelen over jaren (of zelfs decennia) om effectief in een bepaalde marktbehoefte te voorzien en een duurzame onderneming op te bouwen.

De rol van ervaring (en de leeftijd van de oprichter) bij startupsucces

Leeftijd en ervaring geven oprichters een voordeel bij het opbouwen van succesvolle startups. Volwassere ondernemers begrijpen doorgaans fundamentele bedrijfsprocessen, hebben relevante contacten in de sector en hebben ervaring met basisprocessen zoals het aannemen, opleiden en opschalen van teams. Deze vaardigheden stellen hen in staat om bedrijven methodisch te laten groeien en effectief uitdagingen het hoofd te bieden.

Daarom zijn er volgens de statistieken meer succesvolle ondernemers onder degenen die in de veertig zijn begonnen dan onder mensen die hun projecten proberen te lanceren in hun twintiger en dertiger jaren.

Natuurlijk kunnen jongere oprichters ook succesvol zijn, vooral wanneer zij unieke inzichten en het vermogen om snel te leren meebrengen.

Dergelijke gevallen zijn vrij zeldzaam, maar ze bestaan nog steeds en tonen aan dat ervaring geen absolute vereiste is voor startupsucces.

Timing en inzicht bij startup-evaluatie

Bij communicatie met oprichters let Gytenis altijd op of zij duidelijk kunnen uitleggen waarom hun team uniek gepositioneerd is om een probleem op te lossen en waarom de timing juist is. YouTube en Uber behoorden tot die bedrijven die op het juiste moment op de markt kwamen, wat hun succes mogelijk maakte. In deze gevallen waren oprichters in staat om de ontbrekende stukken in het ecosysteem te detecteren en maakten zij gebruik van opkomende technologieën om schaalbare oplossingen te creëren.

Gytenis legde uit dat het evalueren van market fit zowel kunst als wetenschap is. Veel oprichters overschatten vaak de vraag en vertrouwen sterk op marketing zonder diepgaande technologie. Anderen gaan ervan uit dat een geweldig product op zichzelf adoptie zal veroorzaken. Tegelijkertijd hebben sommige teams sterke technologische capaciteiten maar missen zij begrip van de go-to-market. Als gevolg hiervan sluiten hun ideeën, hoe goed ook vanuit technisch perspectief, simpelweg niet aan bij de marktwerkelijkheid.

Consensus versus non-consensus investeren

Gytenis en Max bespraken ook de balans tussen consensus en non-consensus investeren in durfkapitaal. Hoog gepromote deals zijn vaak duur en concurrerend, vergelijkbaar met publieke aandelenmarkten. Non-consensus kansen zijn tegelijkertijd risicovoller, maar ze kunnen bovengemiddelde rendementen genereren. In deze context is het vermeldenswaard Airbnb. De meeste investeerders verwierpen deze startup aanvankelijk. Maar uiteindelijk leverde het uitzonderlijke resultaten op.

Investeren in de vroege fase heeft enkele overeenkomsten met poker. Initiële investeringen zijn bescheiden, waardoor de investeerder kan monitoren of een bedrijf tekenen van product-market fit vertoont. Als de startup vooruitgang boekt, volgt aanvullende financiering via volgende investeringsrondes. Zo niet, dan wordt de positie afgesloten. Zo'n gefaseerde aanpak helpt risico's te beheren en toch het potentieel voor hoge rendementen te behouden.

Over efficiënt investeren gesproken, benadrukte Gytenis dat toegang tot deals cruciaal is. VC's met bredere netwerken kunnen meer kansen evalueren en selecteren. Dit geeft hen een betere kans om ondergewaardeerde startups te identificeren.

Investeringsomvang, stadium en risicotolerantie beïnvloeden allemaal de portefeuillestrategie. Terwijl sommige fondsen prefereren om met sterke overtuiging in te zetten, geven anderen, zoals Superhero Capital, prioriteit aan diversificatie over veel vroegtijdige bedrijven om meer kansen op hogere opbrengsten te hebben.

Waarom geweldige teams toch falen zonder marktvraag

De wisselwerking tussen oprichters en marktkans is een must voor een startup om te slagen. Zoals Gytenis uitlegde, hebben zelfs de beste teams het moeilijk als de markt niet klaar is of het product niet in een urgente behoefte voorziet.

Hij gebruikte de analogie van vitamines versus pijnstillers. We vergeten altijd vitamines te nemen, maar we vergeten nooit een pijnstiller te nemen als we pijn hebben. Dus als je het product vindt dat een grote marktpijn kan verhelpen, koop je het. Daarom trekken producten die urgente problemen oplossen van nature klanten aan. Aantrekkelijke maar niet-essentiële aanbiedingen krijgen echter vaak geen voet aan de grond.

In durfkapitaal komt succes vaak wanneer een "A"-team een "A"-markt ontmoet, wat betekent dat zowel de capaciteiten van de oprichter als de vraag van de markt op elkaar aansluiten.

Bedrijven zoals Tesla en Better Place kunnen het belang van timing en marktrijpheid illustreren. Ondanks aanzienlijke financiering en een innovatief batterijwisselmodel, faalde Better Place. Dit gebeurde omdat de massamarkt niet klaar was voor wijdverbreide EV-adoptie. Tesla koos voor een andere aanpak. Het richtte zich op welgestelde early adopters en schaalde vervolgens geleidelijk over een decennium uit naar bredere markten.

Het is ook belangrijk om de juiste manier van markttoegang te definiëren. Zelfs met een sterk product moeten oprichters distributie, early adopters en positionering begrijpen. Anders zullen hun projecten gemakkelijk falen. Historische voorbeelden zoals MySpace, Kodak en Nokia demonstreren dat vroeg technologisch inzicht alleen onvoldoende is zonder marktafstemming en het geduld om in stap met adoptie te groeien.

Risico en beloning in balans brengen bij vroegtijdig investeren

Investeren in de vroege fase is een balans tussen founder-market fit en risico-rendementsbeoordeling. Bij Superhero Capital evalueert het team eerst of de oprichters van een startup de juiste ervaring en inzicht hebben om in hun markt te slagen. Zodra die afstemming is bevestigd, beoordelen zij het risico-rendementsprofiel. Dit betekent dat zij kijken naar het potentiële eigendomsbelang en de waarschijnlijkheid om zinvolle rendementen voor het fonds te genereren.

Bij het beoordelen van het risico-rendementsprofiel van een startup overweegt Gytenis of een investering realistisch gezien het hele fonds binnen 7-10 jaar kan terugbetalen. Voor een €50M fonds dat ongeveer 30 vroegtijdige investeringen doet, verwacht hij dat de meeste zullen falen of alleen het initiële kapitaal terugbetalen. Gegeven dit, moeten de top vijf de volledige rendementen genereren.

Dit is waarom de grootte van het eigendomsbelang en waarderingsdiscipline ertoe doen: het kopen van slechts 1% van een bedrijf vereist een exit van meerdere miljarden euro (en dat is een onwaarschijnlijke uitkomst in de vroege fase). Tegelijkertijd kan het verwerven van 15% of 20% tegen een redelijke prijs een volledig fondsrendement opleveren, zelfs met een exit van bijna €250 miljoen, wat veel haalbaarder is.

Hoewel unicorns wenselijk zijn, mikt het fonds op verschillende "middelgrote" uitkomsten (investeringen die tussen €100 miljoen en €500 miljoen terugbetalen) die cumulatief aan de doelrendementen van het fonds voldoen. Deze gedisciplineerde aanpak balanceert de blootstelling over meerdere inzetten, omdat het nog steeds cruciaal is om in gedachten te houden dat veel vroegtijdige investeringen noch winst noch verlies zullen opleveren of zullen falen.

Leren van gemiste kansen

Over investeringen gesproken, is het ook zinvol om het onderwerp gemiste kansen aan te raken. Net als elke andere investeerder, heeft Gytenis ervaring van deze soort. Hij herinnerde zich investeringen te hebben laten lopen vanwege persoonlijke overtuiging of concurrerende prioriteiten. Deze gevallen bieden waardevolle lessen bij het evalueren van oprichters en marktpotentieel.

Gytenis deelde dat vroegtijdige beslissingen vaak niet alleen data-gedreven analyse maar ook subjectief oordeel bevatten, wat behoorlijk gevaarlijk kan zijn voor de besluitvorming. Factoren zoals de drive van de oprichter, inzicht en marktbegrip kunnen moeilijk te kwantificeren zijn maar cruciaal voor succes. Daarom helpt het documenteren van beslissingen en leren van zowel succesvolle als gemiste investeringen om evaluatieprocessen in de loop van de tijd te verbeteren.

Hoewel veel vroegtijdige investeringen kunnen falen, kan systematische reflectie op wat werkte, wat niet, en waarom, de prestaties op lange termijn van durfkapitaalinvesteringen verbeteren.

Hoe voorbereiding geluk ontmoet in ondernemerschap

Speelt geluk een belangrijke rol in ondernemend succes? Zeker ja, maar niet alleen. Voorbereiding levert ook een enorme bijdrage. Gytenis noemde een voorbeeld van een jonge startup die een snelgroeiende markt betrad. Aanvankelijk werd het door investeerders afgewezen. Maar later verzekerde het bedrijf een contract met een grote unicorn-klant, wat een mijlpaal in zijn zakelijke reis werd en nieuwe horizonten voor het opende.

Zo'n kans zou als geluk kunnen worden gezien. Gytenis merkte echter op dat de voorbereiding van de oprichters om een competitief systeem aan te bieden en de tender effectief uit te voeren cruciaal was. Het contract stelde de startup in staat om snel op te schalen, 70-voudig te groeien binnen twee jaar, en aanvullende klanten aan te trekken.

Geluk alleen is onvoldoende. Succes komt wanneer consistente inspanning, marktbegrip en operationele gereedheid elkaar kruisen met gunstige omstandigheden. Oprichters moeten klaar zijn om daadkrachtig te handelen wanneer het geluk toeslaat.

Praktische tips voor oprichters

Gytenis adviseerde oprichters om zich te concentreren op marktinzicht en te anticiperen op hoe de wereld zal evolueren. Succesvolle startups ontstaan vaak uit gokken op toekomstige trends en technologische verschuivingen. Netflix was bijvoorbeeld een van die bedrijven die profiteerde van veranderingen in internetsnelheid en contentconsumptie. Oprichters moeten een uniek perspectief ontwikkelen over hoe markten en technologieën zullen veranderen, zelfs als de uitkomst onzeker is.

Het belang van complementaire oprichtingsteams moet ook niet worden onderschat. Solo-oprichters kunnen slagen, maar zij moeten in staat zijn om getalenteerde individuen in te huren die de bestaande hiaten in hun kennis of vaardigheden kunnen opvullen.

Ideale teams vormen zich vaak via eerdere samenwerking aan projecten of professionele relaties waar complementaire vaardigheden (zoals marketing of technologie) al zijn bewezen. Deze gedeelde ervaring en begrip van elkaars sterke punten, samen met een duidelijk marktinzicht, bieden een sterkere basis voor het opbouwen van succesvolle ondernemingen.

Baltisch startup-ecosysteem

In hun gesprek vroeg Max Gytenis ook om zijn mening te delen over de huidige staat van het Baltische startup-ecosysteem.

Dit ecosysteem is relatief klein, maar het groeit geleidelijk en elk land werkt in zijn eigen niche. Overheidsinitiatieven (zoals het Litouwse programma uit 2017 om een regionale hub te worden) hebben tastbare resultaten opgeleverd en hebben al internationale bedrijven aangetrokken om daar lokale activiteiten op te zetten.

Sterke BBP-groei en stijgende koopkracht ondersteunen de ontwikkeling van het ecosysteem verder. Desalniettemin blijft talentwerving de primaire beperking. Het aantrekken van gekwalificeerde professionals (vooral uit het buitenland) en hun behoud is een uitdagende taak vanwege culturele en geografische factoren.

Volgens Gytenis zijn onderwijs en hoogwaardige banenkansen belangrijke hefbomen voor het opbouwen van het talentenbestand. Het is cruciaal om te begrijpen dat salarissen in de regio lager zijn dan in West-Europa. Infrastructuur en levensstijlkwaliteit maken het echter een aantrekkelijke locatie voor startups.

Verhuizing naar Silicon Valley kan een noodzakelijke stap zijn voor latere fase financiering, maar pre-seed en vroegtijdige ondernemingen kunnen slagen door zich lokaal te richten op het bouwen van een wereldwijd product en regionale investeerdersvalidatie te verkrijgen.

Vertrouwen en relaties blijven centraal staan bij durfkapitaalinvesteringen in de Baltische staten. Face-to-face interactie helpt investeerders om de geloofwaardigheid en betrokkenheid van de oprichter in te schatten. Lange termijn samenwerking steunt altijd op wederzijds vertrouwen en een gedeelde visie voor groei.

Mensen in het tijdperk van AI

Vandaag de dag kunnen we al zien hoe krachtig computers kunnen zijn in het optimaliseren van verschillende taken, zoals dealmaking of data-analyse. Desalniettemin gelooft Gytenis dat mensen activiteiten zullen blijven ondernemen, maar het is zeer waarschijnlijk dat zij dit zullen doen voor genot en persoonlijke vervulling. Zelfs als volledig autonome voertuigen domineren, zullen sommige mensen nog steeds kiezen om klassieke auto's voor plezier te rijden.

Gytenis nam aan dat het bedrijfsleven ook een menselijke dimensie zal behouden, met name op gebieden zoals relatieopbouw en oordeelsgebonden besluitvorming. Ondanks de efficiëntie van AI, zijn markten niet puur logisch. Menselijk gedrag, sentiment en psychologische vooroordelen zullen uitkomsten blijven vormgeven. FOMO, trends en andere emotionele drijfveren zorgen ervoor dat menselijke participatie essentieel blijft, zelfs in een sterk geautomatiseerde toekomst.

Tegenwoordig zijn veel experts het erover eens dat de toekomst hybride zal zijn: AI zal efficiëntie en schaal waarborgen, terwijl mensen zich zullen richten op creativiteit en zinvolle betrokkenheid in zaken en leven. Dit klinkt als een vrij optimistische voorspelling.

Wil je meer leren over het heden en de toekomst van technologieën in de zakelijke wereld? Dat is wat je kunt vinden in de afleveringen van de Innovantage podcast. Mis de volgende niet!