Van tweedehands naar succes: praktische tips voor founders van Thijs Verheul

In this episode of the Innovantage podcast, its host and Sigli’s CBDO, Max Golikov, speaks with Thijs Verheul, co-founder of United Wardrobe, the fashion marketplace acquired by Vinted. In their conversation, Thijs, who is now an angel investor and author of Thrift to Triumph, shares his insights and lessons learned on execution. How to build the right team? How to manage burnout? How to make tough decisions? Find answers in our article!

In deze aflevering van de Innovantage-podcast spreekt host en Sigli’s CBDO, Max Golikov, met Thijs Verheul, medeoprichter van United Wardrobe, het fashion marketplace-platform dat werd overgenomen door Vinted. In hun gesprek deelt Thijs — vandaag angel investor en auteur van Thrift to Triumph — zijn inzichten en lessen over executie. Hoe bouw je het juiste team? Hoe ga je om met burn-out? Hoe neem je moeilijke beslissingen? In dit artikel vind je zijn antwoorden.

Hoe het allemaal begon

De ondernemersreis van Thijs begon niet met een duidelijk plan. Op zijn achttiende studeerde hij korte tijd rechten, tot hij besefte dat het niets voor hem was. Daarna werkte hij zes maanden als skileraar in Oostenrijk. Op zijn negentiende besloot hij terug te keren naar de universiteit en schreef hij zich in aan Wageningen University in Nederland, bekend om haar focus op life sciences en milieu-innovatie. Daar ontmoette hij in 2013 zijn toekomstige medeoprichter, Sjuul Berden.

Sjuul kwam met het idee voor een dedicated marketplace voor tweedehandskleding, geïnspireerd door de overvolle kleerkasten van zijn zussen. In eerste instantie was Thijs sceptisch. Er bestonden al heel wat marktplaatsen en Facebook-groepen waar mensen allerlei spullen konden kopen en verkopen. Een platform alleen voor kleding leek overbodig. Ondertussen was Vinted nog een kleine en relatief onbekende startup.

Na maanden van gesprekken wist Sjuul hem te overtuigen. In januari 2014 lanceerden ze United Wardrobe. Uiteindelijk haalde het bedrijf €3,5 miljoen venture capital op, groeide het uit tot 60 fulltime medewerkers, bereikte het 4,5 miljoen gebruikers en faciliteerde het ongeveer €40 miljoen aan jaarlijkse GMV.

In 2020 werd United Wardrobe overgenomen door zijn grootste concurrent, Vinted. Thijs werd aandeelhouder van Vinted en koos ervoor om daarna een stap terug te zetten. Vandaag is hij kersverse vader en actief als angel investor.

Ideeën omzetten in echte actie

Zoals Thijs benadrukte, begint executie met het juiste team. In zijn ervaring is de belangrijkste factor het samenbrengen van mensen met complementaire skills.

Hij omschreef het ideale founding team als een combinatie van een hippie, een hacker en een hustler. De hippie brengt visie en langetermijndoel. De hacker bouwt het product. En de hustler stuwt het bedrijf vooruit via sales en partnerships. Bij United Wardrobe nam Thijs de rol van hustler op zich, terwijl zijn medeoprichter Sjuul de visionair was. Samen met een engineer vormden zij het kernteam dat het bedrijf van de grond kreeg.

Daarnaast speelt ook de bereidheid om vroeg te lanceren een belangrijke rol. De eerste versie van United Wardrobe was verre van perfect. Maar op de punten die ertoe deden, werkte het product. Gebruikers konden zich registreren en betalingen functioneerden. Dat was voldoende. Door snel live te gaan, kon het team echte gebruikersfeedback verzamelen, data analyseren en het platform stap voor stap verbeteren.

Het belang van mensen: waarom solo founders zelden winnen

Als angel investor is Thijs voorzichtig met solo founders. Zelfs wanneer één ondernemer al sterke vroege tractie laat zien, bijvoorbeeld €50.000 aan maandelijkse recurrente omzet, blijft het risico aanzienlijk. Alleen een bedrijf opbouwen leidt vaak tot burn-out. Zonder medeoprichter is er geen gelijkwaardige partner om verantwoordelijkheid mee te delen of beslissingen mee te toetsen.

Solo founders kunnen later teams aannemen. Maar dat is niet hetzelfde als meerdere founders met echt eigenaarschap en ondernemende verantwoordelijkheid. Gedeeld eigenaarschap zorgt voor meer veerkracht en snellere probleemoplossing tijdens moeilijke fases.

Toch bestaan er uitzonderingen. Solo builders zullen succesvolle bedrijven blijven neerzetten, zeker in het AI-tijdperk. Maar vanuit investeerdersperspectief liggen de kansen gewoon beter met een founding team.

Deze overtuiging bepaalt ook Thijs’ werk vandaag. In zijn huidige projecten hangt vooruitgang sterk af van de mensen rondom hem. Teams zorgen voor motivatie en een gedeelde drive om te presteren. Bovendien is samenwerken leuker en duurzamer.

De eerste echte doorbraak: hoe Facebook-groepen groei mogelijk maakten

Nog vóór de lancering van United Wardrobe focusten de oprichters op het opbouwen van een publiek. In die periode was Facebook het dominante socialmediaplatform. Ze maakten een Facebook-pagina aan en nodigden hun volledige netwerk uit om mee te volgen.

Ze deelden vroege designs, productideeën en featureconcepten. Daardoor kregen ze honderden reacties van potentiële gebruikers. Die feedback had directe invloed op het platform. Toen United Wardrobe werd gelanceerd, trok het op dag één 500 geregistreerde gebruikers aan, zonder marketingbudget.

Toch viel de groei al snel stil. Twee tot drie weken later daalde de activiteit op het platform sterk.

De doorbraak kwam toen het team twee grote Facebook-groepen ontdekte die volledig draaiden rond het kopen en verkopen van tweedehandskleding. Na onderhandelingen kochten ze één groep over en kregen ze toestemming om United Wardrobe in de andere te promoten.

Ze deelden automatisch listings van United Wardrobe in die groepen. Het effect was onmiddellijk zichtbaar. De groepsleden handelden al actief in kleding, maar liepen tegen oplichting en onbetrouwbare transacties aan. United Wardrobe bood een veiliger alternatief, doordat betalingen werden vastgehouden totdat artikelen waren geleverd.

Daarna bereikte het platform zijn eerste echte liquiditeit, met 10.000 producten en 100.000 gebruikers. Facebook-communities vormden daarmee de basis voor verdere schaalvergroting.

Grootste vroege fout: te snel schalen

Een van de moeilijkste momenten in het verhaal van United Wardrobe kwam na de derde investeringsronde. Het bedrijf had eerst €250.000 opgehaald, daarna €1 miljoen en vervolgens nog eens €1,5 miljoen. Met vers kapitaal begon het team agressief aan te werven.

Op het hoogtepunt telde het bedrijf ongeveer 60 fulltime medewerkers. Bijna 30 daarvan werkten aan de uitbreiding naar Frankrijk. Op dat moment leek Frankrijk een veelbelovende markt. Alleen had Vinted daar al een dominante positie.

Binnen zes maanden werd de realiteit duidelijk. Om in Frankrijk te concurreren was een totaal andere schaal nodig. Investeerders adviseerden het team om de strategie te herbekijken en zich op andere markten te richten.

Om de runway te beschermen en een faillissement te vermijden, moest United Wardrobe de pijnlijke beslissing nemen om op één dag afscheid te nemen van 30 medewerkers. Maandenlang hadden de oprichters geprobeerd kosten te besparen en opnieuw momentum op te bouwen. Uiteindelijk trokken ze zich terug uit Frankrijk en herfocusten ze op hun kernmarkten in Nederland en België.

Terugkijkend omschrijft Thijs die fout als een combinatie van jeugd en onervarenheid. Het team dacht dat meer mensen automatisch meer groei zouden opleveren. Ze onderschatten de operationele overhead van een groot team en de emotionele impact van te snel opschalen.

Grote mijlpalen en de harde druk van Vinted

De uiteindelijke overname door Vinted was de bepalende mijlpaal in de reis van United Wardrobe. Vanaf het eerste bod tot de finale deal in oktober 2020 duurde het proces bijna twee jaar.

Tegen die tijd was Vinted al uitgegroeid tot een dominante speler in Europa. Zowel United Wardrobe als Vinted vertrokken vanuit een opvallend gelijkaardig idee. Maar Vinted schaalde sneller en haalde aanzienlijk meer kapitaal op. De agressieve expansiestrategie van Vinted veranderde complete markten. Tientallen lokale tweedehandsplatforms in Europa verdwenen zodra Vinted hun regio’s betrad.

De druk werd vooral intens in 2018, toen Vinted de Nederlandse markt betrad. Met een tv-advertentiebudget van ongeveer €1,5 miljoen stak Vinted fel af tegen het marketingbudget van United Wardrobe van €50.000.

United Wardrobe vertrouwde op social media, influencers en een sterke SEO-positie. Het bedrijf trok een jonger publiek aan en bleef een van de best scorende Google-resultaten voor kledingresale in Nederland. Toch werd het duidelijk dat uiteindelijk maar één speler de markt zou domineren.

De deal met Vinted werd in maart 2020 overeengekomen, maar liep zes maanden vertraging op toen COVID-19 Europa trof. Uiteindelijk ging de overname toch door.

Aanvankelijk wilden Thijs en zijn medeoprichters liever een zuivere cash exit dan aandelen in Vinted. Maar de CEO van Vinted overtuigde hen om een belang te behouden. Vandaag noemt Thijs dat een van de beste financiële beslissingen die hij ooit heeft genomen. Sindsdien is de waardering van Vinted sterk gegroeid.

Wat er na de overname gebeurde

Na de overname bleef Thijs nog ongeveer vier maanden aan boord om de overgang te ondersteunen. In die periode werden de 4,5 miljoen gebruikers van United Wardrobe gemigreerd naar het platform van Vinted.

Vandaag is hij nog steeds minderheidsaandeelhouder van Vinted, maar zonder bestuursrol of operationele invloed.

Sindsdien is hij teruggekeerd naar de startupwereld als angel investor, waar hij met early-stage bedrijven werkt aan een duurzamer tempo.

Na de exit van United Wardrobe voelde Thijs sterk de nood om het volledige traject te documenteren. De jaren waarin hij het bedrijf bouwde, waren intens en emotioneel uitputtend geweest, en achteraf voelde veel als een waas. Hij begon te schrijven als een persoonlijke oefening, om een verslag te maken waarop hij later kon terugkijken.

Het idee om van die notities een boek te maken ontstond na een gesprek met een vriendin. Zij moedigde hem aan om het verhaal breder te delen.

Publiek werd United Wardrobe vaak neergezet als een rechtlijnig succesverhaal. Achter de schermen kwam het bedrijf echter meerdere keren dicht bij een faillissement, en Thijs stond er zelf verschillende keren op het punt om te stoppen. Hij vond het belangrijk om dat vereenvoudigde verhaal van overnight success te doorbreken en de realiteit te tonen.

Het boek Thrift to Triumph wil ook het acquisitieproces minder mysterieus maken. In mediakoppen lijken exits vaak snel en moeiteloos, terwijl ze in werkelijkheid jaren van onderhandelingen en onzekerheid kunnen vergen. Door het volledige verhaal te delen, wilde Thijs jonge ondernemers een realistischer beeld geven van wat die reis echt inhoudt. Vandaag is het digitale boek gratis beschikbaar.

Eén advies voor lezers

Als er één kernles is die Thijs hoopt dat lezers uit zijn boek meenemen, dan is het het belang van mensen. Het verhaal van United Wardrobe maakt duidelijk dat, hoe krachtig AI of technologie ook wordt, het bouwen van een bedrijf nog altijd echte mensen vraagt die samen op de vloer staan.

Hij moedigt founders aan om vroeg sterke teamleden te vinden en zo veel mogelijk fysiek samen te werken. Gedeelde fysieke ruimtes creëren vertrouwen en emotioneel begrip dat tools zoals Slack eenvoudigweg niet kunnen vervangen. Een startup bouwen is zwaar, maar het kan ook een mooie reis zijn wanneer je die samen beleeft.

Het boek toont ook de persoonlijke prijs van ondernemerschap. Thijs beschreef constante stress, terugkerende bijna-burn-outs en de druk van het gevoel dat falen geen optie was. Hij hoopt dat lezers kunnen leren van de beslissingen die hij zelf niet opnieuw zou nemen.

Het leven als angel investor

Na de verkoop van United Wardrobe merkte Thijs meteen hoe groot de interesse van ondernemers was. Pitchdecks stroomden binnen via e-mail, LinkedIn en Instagram. Daardoor kon hij selectief startups kiezen waarvan hij dacht dat ze potentieel hadden. Voor Thijs is toegang tot een brede dealflow essentieel. Van tientallen opportuniteiten blijken er meestal maar een paar echt de moeite waard.

Angel investing houdt hem dicht bij de startupwereld. Hij begeleidt founders graag, geeft advies over sales, marketing en strategie, en ziet teams bouwen aan producten die echte impact willen maken.

Tegelijk is het een uitdagend en soms traag proces. Van zijn acht investeringen tot nu toe doen er drie of vier het goed. De rest botst op hindernissen. Het werk vraagt om zorgvuldige analyse van waarderingen en aandelenstructuren. Daarvoor zijn geduld en aandacht voor detail nodig.

Veel startups hebben jaren nodig om tot een exit te komen, en rendement vraagt vaak een lange adem. Toch blijft het ondersteunen en begeleiden van jonge ondernemers voor Thijs een sterke motivatie.

Hoe Thijs teams kiest om in te investeren

Volgens Thijs is bij early-stage investing de belangrijkste factor de ondernemer zelf. Hij kijkt naar teams met complementaire skills. Daarnaast geeft hij de voorkeur aan founders met eerdere startup-ervaring, en vooral aan mensen die al eens een bedrijf hebben opgebouwd en verkocht. Zulke ondernemers combineren lessen uit vroegere fouten met de drive en financiële ruimte om zich op lange termijn volledig in te zetten.

Persoonlijke connecties en reputatie spelen ook een rol. Thijs investeert vaak in teams die via zijn netwerk bij hem terechtkomen. Hij beoordeelt groeicijfers en zoekt naar vroege tractie als signaal dat een startup op de goede weg zit. Zijn focus ligt op seed-investeringen, meestal kleine tickets onder de €100.000, waarbij hij strategische begeleiding kan bieden en founders helpt om door hun eerste uitdagingen te navigeren.

Toch is ervaring op zich geen harde voorwaarde. Thijs investeert ook in first-time founders wanneer het team sterk is, het product overtuigt en het potentieel voor impact duidelijk is. Een voorbeeld is Eddy Grid, een bedrijf dat software ontwikkelt om batterijgebruik in fabrieken te optimaliseren. Hoewel de founders uit meer traditionele sectoren kwamen, brachten ze complementaire skills en diepgaande sectorkennis mee.

Toch benadrukte Thijs dat er geen vaste formule voor succes bestaat in startup-investeringen. Beslissingen worden genomen op basis van een combinatie van data en intuïtie. Tegelijk zijn fouten onvermijdelijk. Wat telt, is dat één sterke uitkomst meerdere mislukte investeringen ruimschoots kan compenseren.

Breeze en de marktplaatslogica van dating

Thijs investeerde ook in Breeze, een datingapp opgericht door zeven studenten met sterk complementaire profielen: developers, designers en marketeers. In het begin draaide het team slechts een paar duizend euro omzet per maand. Toch slaagde het erin de aandacht te trekken van bekende Nederlandse angel investors. Thijs sloot zich aan om te helpen met marketing en was al snel onder de indruk van hun energie en visie.

Hij zag duidelijke parallellen tussen datingapps en marktplaatsen zoals United Wardrobe. Net zoals een kledingmarktplaats voldoende aanbod nodig heeft om kopers met de juiste producten te matchen, heeft een datingapp een kritische massa gebruikers nodig om betekenisvolle connecties mogelijk te maken.

Breeze koos voor een unieke aanpak. Matches konden niet rechtstreeks chatten, maar boekten via een geïntegreerd systeem meteen een date. Die aanpak bleek bijzonder succesvol. Thijs gaf aan dat er intussen al meerdere huwelijken en zelfs kinderen zijn voortgekomen uit connecties via de app.

Het businessmodel van Breeze verschilt sterk van platforms zoals Tinder of Bumble, die er baat bij hebben gebruikers zo lang mogelijk single en actief te houden. Breeze is net succesvol wanneer gebruikers snel een partner vinden en de app verlaten. Daardoor liggen de incentives in lijn met het succes van de gebruiker, niet met retentie.

De app groeide snel, vooral in de VS en het VK. Ze werkt samen met lokale restaurants en cafés en koppelt hun reservatiesystemen aan dates. New York, Londen, Birmingham en Newcastle zijn daarbij belangrijke focusgebieden.

Thijs deelde ook een belangrijk marketinginzicht: vrouwen zijn veel duurder om te acquireren dan mannen. Via Instagram kosten installs van vrouwelijke gebruikers ongeveer €25 per stuk, terwijl mannelijke installs slechts ongeveer €0,10 kosten. Inzicht in die dynamieken is cruciaal om user acquisition in evenwicht te houden en een gezonde datingmarktplaats uit te bouwen.

Mogelijke mislukkingen bij angel-investeringen

Startup-investeringen zijn uiteraard high risk, high reward. In zijn ervaring als angel investor heeft Thijs al uiteenlopende uitkomsten gezien. Een paar vroege investeringen leverden kleine winsten op. Maar het echte succes van de meeste seed-stage startups wordt vaak pas na tien jaar of langer zichtbaar.

Sommige investeringen presteerden onder de verwachtingen. In één geval investeerden Thijs en zijn mede-investeerders aanzienlijk kapitaal in een startup, waarna in een latere venture capital-ronde een agressievere investeerder instapte. Hoewel de uitkomst uiteindelijk nog positief was, hadden de communicatie en het proces beter gekund. Dat toont meteen een van de uitdagingen van early-stage investing.

In een ander geval draait een startup na twee jaar hard werken nog steeds door zonder de beoogde doelstellingen te halen. Zulke ervaringen tonen dat producten ondanks veel inzet soms geen tractie vinden, en dat founders dan moeten beslissen wanneer het tijd is om te pivotten.

Zoals Thijs uitlegde, zou angel investing alleen mogen gebeuren met geld dat je kunt missen. Vergeleken met traditionelere investeringen, zoals aandelen, ETF’s of vastgoed, zijn startups risicovoller. Ze kunnen keer vijftig gaan, of naar nul. Succes vraagt om portfolio-denken. Door in meerdere startups te investeren, vergroot je de kans dat één ervan exponentieel rendeert en zo de rest compenseert.

Advies voor jonge startup founders

Thijs gelooft sterk dat founders zich moeten omringen met mensen van wie de skills hun eigen sterktes en zwaktes in balans brengen. Zodra dat team er staat, draait het om snel starten en voortdurend itereren.

Lanceer vroeg, test het product met vrienden en familie, analyseer dagelijks je data en blijf continu verbeteren. Marketing mag gedurfd zijn. Probeer gebruikers rechtstreeks te activeren en gebruik minimale middelen om tractie op te bouwen. Dat is het advies van Thijs.

Daarnaast benadrukte hij het belang van zelfzorg en balans voor startup founders. Hij raadt aan om in gefocuste blokken te werken in plaats van eindeloos lange, uitputtende dagen te maken. Neem pauzes om te wandelen of tot rust te komen.

Bovendien is het cruciaal om te werken met mensen die je energie geven en inspireren. Dat helpt om prestaties vol te houden en motivatie op lange termijn te bewaren.

Die tips lijken misschien eenvoudig. Maar ze helpen wel degelijk om een sterk fundament te bouwen voor verdere veerkracht en groei.

Wilt u meer leren uit startupverhalen en zakelijke inzichten in het digitale tijdperk? Blijf dan luisteren naar de volgende afleveringen van de Innovantage-podcast.