Innovatie en bedrijfstransformatie: Hoe kunnen ze efficiënt worden geïntroduceerd?

AI en andere opkomende technologieën kunnen veel nieuwe kansen voor bedrijven creëren. Maar er zijn bepaalde kritieke voorwaarden waaraan voldaan moet worden. Zonder deze voorwaarden loopt zelfs de meest veelbelovende innovatie het risico om slechts een ander project te worden dat vastzit in de proof-of-concept (PoC)-fase.

Hoe dit te vermijden? En hoe ervoor te zorgen dat je volgende project de hoogst mogelijke waarde oplevert? De antwoorden zijn te vinden in de nieuwste aflevering van de Innovantage-podcast, gepresenteerd door Sigli’s CBDO, Max Golikov. Deze keer was de gast Adriana Grüschow, Industry Lead Business Development Manager bij Zühlke Group.

Oorspronkelijk afkomstig uit Guatemala, verhuisde Adriana naar Duitsland om technische studies te volgen in industriële en energiesystemen. Haar vroege carrière omvatte verschillende domeinen, zoals projectengineering, kwaliteitscontrole en risicobeheer. Maar sales stonden nooit op haar radar.

Net als veel ingenieurs zag ze sales ooit als een domein zonder technische diepgang of strategische waarde. Maar na verloop van tijd veranderde die perceptie. Drie belangrijke factoren hadden de grootste impact:

• Ten eerste waren de momenten die Adriana het meest waardeerde in al haar rollen, die waarin ze direct met klanten in gesprek ging, hun uitdagingen begreep en deze vertaalde naar op maat gemaakte oplossingen. Het werd duidelijk dat ze niet achter de schermen wilde werken. Ze wilde zijn waar de echte impact plaatsvindt.
• Ten tweede leerde ze tijdens haar tijd bij ABB dat sales in een industriële of technologische omgeving niet draait om het pushen van producten. Het gaat om luisteren, adviseren en vertrouwen opbouwen.
• Ten derde voelde ze zich steeds meer aangetrokken tot digitalisering en innovatie. Juist op deze gebieden vindt transformatie het snelst plaats.

Die passie leidde tot een reeks internationale ervaringen, waaronder een opdracht in Tokio, en uiteindelijk tot een rol als Product Manager voor SaaS- en IoT-oplossingen bij ABB.

Tegenwoordig co-creëert Adriana bij Zühlke Group complexe innovatieprojecten met klanten in de industriële sector. Veel daarvan bevinden zich op het snijvlak van AI en hardware.

De kloof tussen technologie en business overbruggen

Aan het begin van haar carrière merkte Adriana dat professionals in engineering, business en software vaak compleet verschillende talen leken te spreken. Die disconnect werd al snel een van haar grootste uitdagingen en leerervaringen.

Tijdens haar reis ontdekte ze de cruciale rol van vertaler:

• Tussen business en technologie,
• Tussen hardware en software,
• En tussen verschillende prioriteiten (bijvoorbeeld: technische robuustheid is de belangrijkste prioriteit voor engineers, terwijl ROI-verwachtingen cruciaal blijven voor businessleiders).

Het overbruggen van deze kloven werd een essentiële en zeer gewaardeerde vaardigheid.

Het was niet gemakkelijk, vooral niet in de traditionele maakindustrie. Er is vaak diepgewortelde weerstand tegen verandering. Maar ondanks deze hindernissen heeft Adriana de afgelopen zes jaar aanzienlijke vooruitgang gezien. Steeds meer bedrijven staan open voor digitale transformatie en opkomende technologieën.

Volgens Adriana draait innovatie niet alleen om het adopteren van nieuwe tools of platforms. Het gaat vooral om het afstemmen van mensen, cultuur en bedrijfsmodellen op betekenisvolle waarde.

In haar ogen speelt technologie, en vooral AI, een krachtige rol, maar alleen wanneer het geworteld is in echte menselijke behoeften en strategisch in processen wordt geïntegreerd.

Tegenwoordig helpt Adriana hardwaregedreven bedrijven om het potentieel van AI te ontsluiten op een manier die zowel technische realiteiten als menselijke dynamieken respecteert.

Dit proces vereist geduld en doorzettingsvermogen. In haar ervaring begint het opbouwen van vertrouwen met kleine, tastbare successen. Zodra de waarde zichtbaar wordt, groeien de geloofwaardigheid en het vertrouwen in de oplossing.

Adriana herinnerde zich een project tijdens haar tijd in de turbocharger-divisie van ABB, waar ze de taak kreeg om een nieuw kwaliteitsinspectieproces voor gegoten onderdelen te integreren. Tot dan toe werden inspecties handmatig uitgevoerd. Een kwaliteitsmanager moest onderdelen eens per dag visueel beoordelen, vaak met behulp van eenvoudige hulpmiddelen zoals linialen en intuïtie.

Haar doel was om geautomatiseerde inspectie met computervisie te introduceren. In eerste instantie was er weerstand van zowel kwaliteitsmanagers als productieleiders. En dat was begrijpelijk, omdat dit gevestigde workflows waren en verandering disruptief kon aanvoelen.

Maar in plaats van de oplossing agressief door te drukken, richtte Adriana zich op het opbouwen van vertrouwen door middel van demonstraties. Zodra de teams zagen hoeveel tijd er kon worden bespaard en hoe de nauwkeurigheid van inspecties verbeterde, werden ze ontvankelijker. Geleidelijk accepteerde het team het nieuwe systeem.

Is de AI-hype een bubbel?

Tegenwoordig zien we een enorme hype rond AI, net als rond blockchain en de metaverse. Zonder twijfel hebben deze technologieën echt potentieel. Maar er is ook een serieus risico aan verbonden. Bedrijven kunnen haast hebben om ze te adopteren, simpelweg omdat iedereen om hen heen dat doet.

Te vaak voelen organisaties zich onder druk gezet door wat ze op conferenties of LinkedIn zien en denken ze dat ze al achterlopen. Toch is LinkedIn niet de realiteit, en conferentiecase studies tonen vaak alleen de meest geavanceerde, nicheprojecten. Innovatie zou niet moeten draaien om het najagen van trends. Het zou zich moeten richten op het oplossen van bestaande problemen.

Zoals Adriana benadrukte, is AI, hoe geavanceerd ook, slechts een tool. En de belangrijkste taak is om te definiëren hoe het toegepast kan worden om aan echte gebruikers- en bedrijfsbehoeften te voldoen.

De waarde van ontdekking

Om niet in de hype-val te trappen, past Adriana en haar team een "innovatie-filter" toe voordat ze een project starten. Het richt zich op drie kritieke vragen:

• Wenselijkheid. Willen gebruikers dit echt?
• Haalbaarheid (zakelijk). Is het zinvol voor het bedrijf?
• Uitvoerbaarheid (technisch). Kan het gebouwd en opgeschaald worden met beschikbare middelen?

In de meeste gevallen is het knelpunt niet technische haalbaarheid, maar een gebrek aan duidelijke gebruikersvraag of zakelijke afstemming. Daarom moet elk project beginnen met een gestructureerde ontdekkingsfase. Praten met gebruikers, aannames valideren en ervoor zorgen dat het project de bredere bedrijfsstrategie ondersteunt, zijn cruciale stappen.

Zonder dat lopen bedrijven het risico te investeren in oplossingen die niemand nodig heeft.

In bijna elk project ziet Adriana hetzelfde patroon. Klanten komen met goed uitgewerkte ideeën, vol vertrouwen in hun marktbegrip. En ze zijn simpelweg op zoek naar implementatieondersteuning.

Maar Adriana’s team springt nooit meteen in de ontwikkeling. Ze dagen aannames uit en pleiten sterk voor een ontdekkingsfase.

Eerste reacties zijn vaak aarzelend. Zeer weinig klanten zijn enthousiast om meer tijd en budget in onderzoek te steken.

Toch raadt Adriana altijd aan om de tijd te nemen om te focussen op wat echt waarde oplevert.

Het is cruciaal om open te blijven voor het bevragen van aannames, zelfs lang bestaande. Terwijl wetenschappers elke hypothese moeten testen, moeten bedrijven hun eigen denkwijze actief uitdagen in plaats van het als feit te accepteren. Deze denkwijzeverandering is essentieel voor betekenisvolle innovatie.

Een ander praktisch advies is om anderen niet te kopiëren. Alleen omdat een grotere concurrent een bepaalde oplossing heeft geadopteerd, betekent niet dat het in jouw specifieke bedrijfscontext zal werken. Elk bedrijf opereert in zijn eigen niche met unieke behoeften en klanten. Elke aanname moet in jouw specifieke context worden gevalideerd.

Uitdagingen van bedrijfstransformatie

Een van de meest onderschatte veranderingen die een bedrijf kan ondergaan, is de overgang van een productgebaseerd model naar een servicegericht bedrijf. Op het eerste gezicht lijkt het misschien een eenvoudige wijziging van het inkomstenmodel. Maar in werkelijkheid is het een diepgaande transformatie die elk onderdeel van de organisatie beïnvloedt, inclusief strategie, operaties, productontwikkeling, cultuur en vele andere aspecten.

Deze transformatie markeert een botsing van twee fundamenteel verschillende bedrijfswerelden. In het traditionele model draait succes om eigendom en eenmalige transacties. Het nieuwe model richt zich op gebruik, data en het opbouwen van langdurige klantrelaties.

Veel bedrijven zien dit echter ten onrechte als een technische upgrade, zonder te beseffen dat het een volledige herziening van de bedrijfslogica vereist.

In een servicegebaseerd model wordt succes niet gedefinieerd door een verkoop. Het gaat erom of de klant maand na maand waarde blijft zien.

Verandermanagement en zijn rol in bedrijfstransformatie

Verandermanagement is niet slechts één onderdeel van een transformatieproces. Het is het werk dat gedaan moet worden.

Effectief verandermanagement gaat veel verder dan het versturen van memo’s of het presenteren van strategiedecks. Het vereist leiderschap, geduld en een cultuur die leren en experimenteren ondersteunt. Zonder deze basis ontstaat er weerstand in alle afdelingen, zelfs op directieniveau. En die weerstand is volkomen menselijk. Mensen verzetten zich van nature wanneer ze gevraagd worden om vertrouwde routines los te laten en opnieuw te definiëren hoe ze waarde creëren.

Een groot deel van succesvol verandermanagement bestaat uit het geven van de juiste tools, duidelijkheid en vertrouwen aan medewerkers om te slagen in een nieuw model. Dit geldt vooral bij de overgang van productverkoop naar servicegebaseerde bedrijfsmodellen.

Kleinschalig beginnen, met MVP’s en pilotprojecten, is vaak de juiste strategie voor innovatie.

Maar een van de meest voorkomende misstappen die bedrijven maken, is verwachten dat bestaande productteams de servicetransformatie oppakken. In werkelijkheid komt succes vaak wanneer organisaties een aparte servicegerichte eenheid oprichten. Dit nieuwe team moet worden toegerust met eigen KPI’s, processen en go-to-market-strategieën.

Maar moeten bedrijven vertrouwen op bestaand personeel of volledig nieuw talent aantrekken?

Het antwoord ligt in het vinden van de juiste balans.

In de meeste gevallen is het mogelijk en nuttig om mensen binnen het huidige salesteam te identificeren die openstaan voor verandering en in staat zijn om hun denkwijze te verschuiven van productkenmerken naar servicewaarde.

Maar alleen vertrouwen op intern talent is zelden voldoende. Daarom is het ook belangrijk om nieuwe perspectieven binnen te halen, bijvoorbeeld door extern te werven of samen te werken met innovatiepartners. Deze nieuwkomers kunnen nieuwe denkwijzen, best practices en ervaring introduceren.

IoT na de hype: Van connectiviteit naar intelligente waarde

De hype rond het Internet of Things bereikte zijn hoogtepunt rond 2018, maar dat betekent niet dat de technologie irrelevant is geworden. Hoewel het overschaduwd is door nieuwere trends zoals AI, is IoT nog steeds springlevend, maar onder een andere naam en narratief.

Tegenwoordig praten veel bedrijven niet meer over IoT als op zichzelf staand. In plaats daarvan hebben ze het over slimme, verbonden oplossingen. Deze evolutie markeert een significante verschuiving: de focus ligt niet langer op simpelweg apparaten verbinden en data verzamelen. Nu gaat het om waarom apparaten verbonden zijn en welke bruikbare inzichten die connectiviteit kan opleveren.

Vroeger betekende een verbonden product misschien dat je een stofzuiger vanaf je telefoon kon bedienen. Nu kunnen dezelfde apparaten je huis in kaart brengen, leren van je gewoonten en zich aanpassen aan je routines.

Hetzelfde principe geldt in industriële omgevingen. Verbonden machines gingen vroeger over het voorkomen van storingen. Nu draait het om voorspellend onderhoud, energieoptimalisatie en het verlengen van de levensduurwaarde.

Veel IoT-initiatieven in het verleden kwamen niet verder dan de PoC-fase. Tegenwoordig zijn organisaties meer ROI-gedreven. Ze vragen zich af:

• Wat is het rendement van dit initiatief?
• Hoe snel zien we waarde?
• Is het schaalbaar?

Dit helpt hen om te voorkomen dat ze investeren in oplossingen die geen transformatie teweegbrengen.

Ontsnappen aan "PoCititis" in AI- en IoT-projecten

“PoCititis” klinkt misschien als een grap, maar het is een heel reëel fenomeen dat PoC-projecten beschrijft die nooit zijn opgeschaald.

In de begindagen van IoT waren bedrijven gefascineerd door het potentieel van de technologie. Teams bouwden PoC’s om nieuwe sensorapplicaties te testen, maar lieten die experimenten vaak achter. De technische haalbaarheid was niet het probleem.

De echte knelpunten hadden te maken met zakelijke haalbaarheid en de bereidheid van gebruikers om voor dergelijke oplossingen te betalen.

Adriana legde uit dat het nuttig is om van "proof of concept" naar "proof of value" te gaan. Het doel is om innovatie vanaf het begin te verankeren in echte impact. Teams moeten zich niet alleen richten op wat gebouwd kan worden, maar op wat gebouwd moet worden.

Deze meer "saaie" aanpak resulteert in schaalbare, duurzame oplossingen. En met de opkomst van AI is er hoop dat de industrie een vergelijkbare route zal volgen.

Het op grote schaal implementeren van AI-modellen vereist energie, infrastructuur en talent. Pilots zonder een duidelijk pad naar waarde kunnen leiden tot verspilde middelen.

Drie P’s voor betekenisvolle innovatie

Om duurzame, impactvolle oplossingen te bouwen,  moeten innovators een duidelijk begrip hebben van de potentiële resultaten,  niet alleen van de mogelijkheden. Adriana deelde een eenvoudig framework dat  organisaties kan helpen hun inspanningen te heroriënteren.

Het kan de "Drie P’s" worden genoemd:

1. Mensen. Verbetert de oplossing echt levens? In sectorenzoals de gezondheidszorg kan dit betere patiëntresultaten betekenen.
2. Winst. Vermindert de oplossing operationele uitvaltijd?Verbetert het proces efficiëntie? Opent het nieuwe inkomstenstromen ofversterkt het de concurrentiepositie?
3. Planeet. Helpt de innovatie om emissies te verminderen,afval te verminderen of energie-efficiëntie te verbeteren? Ondersteunt het demilieudoelen van het bedrijf of draagt het bij aan een groenere supply chain?

Het is zelden realistisch om alle drie de P’s in één project te bereiken. Maar het belangrijkste is om op minstens één ervan te focussen.

Welke nieuwe kansen biedt de EU Data Act?

De EU Data Act markeert een belangrijk keerpunt in het gesprek over data-eigendom en -toegang.

Historisch gezien werd de data gegenereerd door verbonden producten strikt gecontroleerd door de fabrikant. Gebruikers hadden weinig toegang tot de gegenereerde data. Die data bleef vaak opgesloten in propriëtaire ecosystemen, wat interoperabiliteit en innovatie beperkte.

De EU Data Act verandert dit. Het geeft gebruikers het wettelijke recht om toegang te krijgen tot en de data die hun apparaten genereren te delen.

Deze verschuiving zal de creatie van nieuwe ecosystemen stimuleren waarin derde-partij serviceproviders data kunnen verzamelen en analyseren over apparaten en merken heen.

Hoewel nieuwe wetten zoals de EU Data Act en de Cyber Resilience Act (CRA) met urgentie worden geïntroduceerd, zal het volledige positieve effect tijd nodig hebben om zich te manifesteren.

Nieuwsgierigheid is een superkracht

De enige constante in tech is verandering. Het maakt niet uit of het AI, IoT, cloud of de metaverse is; baanbrekende technologie vandaag kan morgen al verouderd zijn.

Om voor te blijven, moeten leiders continu leren en zich snel aanpassen. Dat betekent nieuwe tools testen, regelmatig lezen en openstaan voor het uitdagen van hun eigen aannames.

"Fail fast" gaat niet over nederlaag. Het gaat over leren. Het lanceren van minimale levensvatbare ideeën, deze valideren met echte data en gebruikers, en de aanpak verfijnen is essentieel.

Degenen die nieuwsgierig blijven en aanpassingsvermogen als hun superkracht zien, zijn het best voorbereid op de toekomst.

Praktische toepassingen van AI

Aan het einde van hun gesprek deelde Adriana ook een paar praktijkvoorbeelden van AI op basis van haar ervaring.

1. Burckhardt Compression. Om het offertetraject te versnellen, hielp Adriana’s team het bedrijf een GenAI-gestuurde kennisassistent te creëren. In plaats van handmatig honderden technische specificatiedocumenten door te zoeken, kunnen gebruikers nu met de assistent chatten om direct gevalideerde vereisten op te halen. Dit is een klassiek voorbeeld van Retrieval-Augmented Generation (RAG), dat al vrij gebruikelijk is in sales en service in sectoren zoals verzekeringen en banken.
2. Bosch . Onderdelen identificeren uit een catalogus van meer dan 13.000 items is een zeer tijdrovende taak. Een computervisie-oplossing aangedreven door neurale netwerken stelt gebruikers nu in staat om simpelweg een foto van een onderdeel te maken. Het systeem valideert vervolgens de afbeelding, matcht deze met de catalogus, voorspelt het juiste onderdeel en kan zelfs een automatische bestelling activeren.

Deze voorbeelden laten zien hoe AI nu al echte impact heeft in industriële en klantgerichte processen.

Wil je meer weten over hoe technologie de  bedrijfswereld transformeert en hoe organisaties van innovatie kunnen  profiteren? Mis dan de volgende afleveringen van de Innovantage-podcast niet.